Client Story
Erfolgreiche Sanierung im Familienbetrieb
Automobilzulieferer wechselt in die richtige Spur
Unsere Services
Die Ausgangssituation
Unser Klient sah sich mit einer stark sinkenden Profitabilität konfrontiert. Im Markt schrumpften die traditionellen Vertriebskanäle über den stationären Handel um 5% pro Jahr, während das E-Commerce-Geschäft stark wuchs. Daneben war das Produktsortiment des Unternehmens bei gleichzeitig erodierenden Margen über die Jahre sehr komplex geworden. Kulturelle Defizite in der Unternehmensführung und Belegschaft sowie erstarrte Strukturen waren für die erforderliche Transformation hinderlich. Außerdem gab es eine zu geringe unternehmerische Ausrichtung.
Unser Lösungsansatz
In dieser Situation übernahm unser Interim Manager die Rolle des Chief Strategy Officer, der die Managementrollen für Strategie, Sales, Produktentwicklung und Marketing bündelte. Nach einer ersten Bestandsaufnahme wurden mehrere kurzfristige Maßnahmen zur Umsatzsteigerung entwickelt, u. a. ein Sales Push für bestimmte Produktlinien, Preismanagement mit neuen Kalkulationsmodellen sowie professionell vorbereitete Verhandlungen und die Durchsetzung von Preiserhöhungen. Zusätzlich definierte unser Team eine Wachstumsstrategie mit drei wesentlichen Elementen: die Ausrichtung auf profitable Produktsegmente, die Identifikation ausländischer Wachstumsmärkte und der Fokus auf die Entwicklung des Online-Segments. Außerdem wurde das Produktsortiment um Produkte mit schwachen Deckungsbeiträgen bereinigt und so die Komplexität in den Werken reduziert.
Ergebnisse
Diese Maßnahmen führten zu einer Umsatzstabilisierung und Wiederherstellung einer marktgerechten Profitabilität. Die dadurch erzielte Professionalisierung der Vertriebsarbeit sowie eine neue vereinfachte Organisationsstruktur förderten bei den Mitarbeitern ein stärkeres unternehmerisches Denken und Handeln. Die zukunftsorientierte Ausrichtung, verbunden mit der Wachstumsstrategie, erhöhte gleichzeitig die Motivation.
Unser erfahrenes AlixPartners-Team rund um den CSO konnte nach anfänglichen Widerständen gegen die geplanten Veränderungen ein ganzheitliches Transformationsprogramm mit einer EBITDA-Steigerung von über zehn Prozentpunkten erarbeitet werden. Die Initiativen ließen sich parallel zum operativen Geschäft umsetzen. Die Mobilisierung der Mitarbeiter trug wesentlich zum Erfolg der Transformation bei. In den Leitungsfunktionen wurden Personalmaßnahmen konsequent umgesetzt – es gab keine Toleranz gegenüber Passivität oder „Bremsern“.
