企业软件公司要转型？你用对AI了吗？

本篇译自原文：A Practitioner's Perspective: Four keys to success for a SaaS-to-AI transition

企业软件公司如何真正以AI为核心进行重塑与进化？这是不少企业在AI浪潮冲击下面临的问题。

根据艾睿铂AlixPartners参与十多个SaaS向AI转型的项目的经验，我们发现，能够在以下四个关键领域构建核心竞争力的公司，将实现快速且可持续的AI转型。

一、产品与定价

• 制定全面的产品路线图：明确规划出能够满足客户需求的AI新功能。同时，必须为现有产品制定清晰的迭代或退出计划，包括在必要时明确产品下线的时间表。
• 定义AI架构：要定义清晰的AI架构（采用AI代理还是小语言模型等）。通过混合使用自有框架和第三方框架来优化模型，为产品功能提供支持。此外，要确保底层基础设施能够根据使用量峰值动态扩展。
• 精准定制价值主张：要突出AI集成到产品和服务中的优势。将功能与客户痛点对齐。
• 制定与价值匹配的定价策略：定价策略需要充分体现生成式AI和AI代理所带来的附加价值。这套策略应包含阶梯式定价结构，同时，公司必须评估是否需要引入“按效果付费”的定价模式。

二、市场进入策略

• 细分客户：根据客户采用AI的倾向对其进行细分。
• 雇佣AI专家：制定有针对性的销售行动和覆盖模式，并雇佣AI专家来推动AI销售。
• 明确合作权责：明确合作伙伴在AI销售行动中的作用并相应构建合作伙伴协议。
• 引导客户迁移：按客户群体制定清晰的迁移计划和时间表，建立销售激励机制，引导客户转向AI驱动的新平台和解决方案。
• 精准营销：发起有针对性的营销活动，向核心客群传递AI解决方案的价值。利用数据洞察优化获客成本，并确保市场与销售团队步调一致，共同执行统一的AI增长战略。

三、服务交付

建立完善的客户成功体系。这套体系需要确保持续的用户互动和高留存率，这对于“按效果付费”的模式尤为重要。客户需要定制化的培训，帮助他们将AI代理无缝集成到工作流程中，并将AI的应用与可量化的业务成果挂钩。

优化交付与支持流程。帮助客户顺利完成从传统SaaS到新AI解决方案的迁移。为此，成立一个能够快速响应并解决技术问题的AI卓越中心（CoE）往往非常有效。

四、后台支撑体系

确保公司的IT系统、业务流程等基础设施能为AI能力提供全面支持。这包括准确地捕捉和计量使用数据，为精准备价提供依据。

调整财务规划和预测模型，以应对Token成本和“按效果付费”模式带来的收入波动。公司必须追踪新的KPI，例如Token使用效率和单位产出的成本。

在合同条款中明确AI可能产生的不良后果及其责任边界。公司必须预先约定数据所有权，清晰说明在保护客户数据机密性的前提下，如何将其用于模型训练。

当前，企业软件公司正处在不同的转型阶段，但无论身处哪个阶段，没有公司能够逃避AI带来的颠覆，每家公司都必须思考AI在公司战略中的核心定位。

对于刚刚转向SaaS的公司，必须在初始产品中就融入生成式AI。

对于加速SaaS进程的公司，则应专注于推出内嵌AI能力的新产品。

而成熟的SaaS公司，则可以探索通过AI代理功能来增强现有服务。

艾睿铂AlixPartners的实践案例

我们的一位客户是领先的软件驱动基础设施服务提供商，该公司需要推出一个嵌入生成式AI的SaaS解决方案，以在市场竞争中抢占先机。

我们的合作始于全面评估该企业在上述四大支柱的准备情况。

在识别出关键差距后，我们做了涵盖以下几个方面的工作：

挖掘高价值用例，打造新价值主张：我们不仅验证了产品的核心优势，还通过评估现有客户群的50多个潜在应用场景，为AI平台锁定了高价值的用例。

设计生成式AI定价与商业化策略：我们引入了生成式AI的信用管理和商业化策略，并设计了阶梯式订阅模式，在保持市场竞争力的同时，实现了收入和利润的最大化。此外，我们还实施了严格的交易审批流程，有效防止了过度折扣，将相关产品的利润率提升了20-30%。

制定精细化销售打法：我们将客户细分为不同群体，并为他们规划了从旧有许可模式到AI驱动SaaS平台的迁移路径。我们还与该企业的一线销售团队紧密合作，共同完善了针对不同客群的销售打法。

加速AI迁移进程：我们基于客户的合同续约周期，制定了详细的迁移时间表。

通过这次合作，该企业在AI SaaS方案上线的第一年，就实现了年度经常性收入（ARR）的两位数增长。

从SaaS到AI的转型，标志着企业软件新时代的开启。要成功实现这一转变，绝非简单地在现有产品上叠加AI功能，而是需要从根本上重塑组织创造和交付价值的方式。欢迎与艾睿铂AlixPartners合作，将AI从一种工具，转化为企业转型发展的新动能。